كيفية استرداد الإيرادات من المدفوعات المستحقة للاشتراكات
كم من الإيرادات تعتقد أن صناعة الاشتراكات تفقده بسبب المدفوعات المستحقة على مدار 12 شهرًا؟ هل ستصدقنا إذا قلنا $278M؟
لقد قرأت ذلك بشكل صحيح. تفقد صناعة الاشتراكات في المتوسط حوالي 10% من الإيرادات كل عام نتيجة المدفوعات المستحقة أو المفقودة. الخبر السار؟ مع استراتيجيتنا للمدفوعات المستحقة، يمكنك البدء في تقليل التأثير على أرباحك وبدء زيادة قيمة عمر العميل. دعنا نتعمق في الأمر.
ابدأ بتتبع المقاييس المهمة
قيمة عمر العميل
إذا كنت جزءًا من 91.5% من أعمال الاشتراك التي لا تقيس قيمة عمر العميل، فقد حان الوقت للبدء. قيمة عمر العميل (CLV) هي المبلغ الإجمالي الذي ينفقه شخص ما مع عملك، طوال فترة حياته كعميل. عندما يتعلق الأمر بالاشتراكات، فهي مقياس حاسم يمكن استخدامه لإبلاغ إنفاقك على الاستحواذ، وأهداف الاحتفاظ، والاستراتيجية العامة.
إليك كيفية حساب CLV*:
(متوسط الإيرادات لكل عميل / العمر الافتراضي) / (معدل الاحتفاظ / تكلفة اكتساب العميل) = CLV
*يمكن أن تختلف هذه الصيغة اعتمادًا على منتجك.
فشل المدفوعات
مقياس آخر أساسي يجب الانتباه له هو فشل المدفوعات. قد يبدو هذا واضحًا، لكن في المتوسط، فقط 16.5% من أعمال الاشتراك تتبع هذا المقياس. إنه رقم أساسي يجب معرفته، خاصة إذا كنت ترغب في فهم تأثيره الحالي على إيراداتك. يمكن أن يكشف هذا أيضًا عن المزيد من الرؤى، مثل الأسباب التي تجعل المدفوعات تفشل. هل المعاملات لا تتم لأنك بحاجة إلى تحسين معالج المدفوعات الخاص بك، أم أن هناك تأخيرًا بين إلغاء العملاء لاشتراكهم بعد إرساله؟ فهم هذه الأسباب يمكن أن يكشف عن انتصارات سريعة وفرص للاسترداد.
ربط النقاط
تتبع المقاييس هو شيء، لكن من المهم أن تسأل نفسك - كيف ترتبط هذه المقاييس؟ المدفوعات المستحقة وCLV مرتبطتان بشكل جوهري. لنفترض أن دفع عميل ما يفشل بسبب نقص الأموال، ولا يوجد متابعة لاسترداد رصيده المتأخر. هذا يعني أن قيمة عمره قد تم تقصيرها. ومع ذلك، مع جهود الاسترداد الصحيحة يمكنك:
- استرداد الرصيد الأصلي على حسابهم غير المدفوع
- الحفاظ على علاقة إيجابية معهم من خلال تقديم تجربة تحصيل إيجابية
- إعادة تأهيلهم كعملاء بمجرد عودتهم إلى وضعهم الطبيعي، وبالتالي زيادة قيمة عمرهم وزيادة الاحتفاظ بهم
أظهرت الأبحاث أن أفضل أعمال الاشتراك أكثر عرضة بـ 8 مرات لتتبع CLV و6 مرات لتتبع المدفوعات المستحقة. وما هو أكثر من ذلك هو أن أولئك الذين يقيسون CLV يستردون 12% أكثر من مدفوعاتهم المستحقة مقارنةً بأولئك الذين لا يراقبون هذا المقياس.
بناء تكتيكات بسيطة في سير العمل الداخلي الخاص بك
الآن بعد أن عرفت ما يجب تتبعه، ماذا يمكنك أن تفعل للعملاء الذين لديهم رصيد مفتوح؟ هناك عدد من التكتيكات التي يمكنك دمجها في سير العمل الخاص بك:
- مراجعة برنامج معالجة المدفوعات الخاص بك: تسبب مشكلات برنامج معالجة المدفوعات في 37% من المدفوعات الفاشلة. لتقليل هذه النسبة، قم بتقييم برنامجك واستراتيجيتك بانتظام لمعرفة أين تكمن المشكلات والتخفيف منها بشكل استباقي.
- تذكيرات آلية: لمساعدة العملاء على متابعة جدول اشتراكاتهم، تأكد من أنك ترسل لهم تذكيرات وإشعارات في الوقت المناسب. أعطهم تنبيهًا قبل استحقاق المدفوعات، وتأكد من أنهم يتلقون إشعارًا بمجرد فشل الدفع.
- طرق سهلة لتحديث طرق الدفع: أحد الأسباب الرئيسية لعدم نجاح المدفوعات هو تفاصيل البنك القديمة. اجعل من السهل على العملاء تحديث معلوماتهم من خلال بوابة عبر الإنترنت سهلة الاستخدام. لتذهب إلى أبعد من ذلك، يمكنك حتى بناء أتمتة تُنبه العميل عندما تكون بطاقته على وشك الانتهاء، مما يقلل من احتمالية فشل المعاملات المستقبلية.
- فترات السماح: منح العملاء مساحة للتنفس أمر ضروري للحفاظ على سمعة جيدة. فترة السماح هي بالضبط ذلك، فترة زمنية محددة للعملاء لحل مشكلات الدفع دون خوف من العقوبات أو انقطاع الاشتراك. هذه ممارسة شائعة بين أفضل المزودين، وتساعد كثيرًا في الحفاظ على تجربة إيجابية للعملاء.
حتى إذا كنت تستخدم كل ما سبق وأكثر، يمكن أن تستمر المدفوعات المستحقة. هنا يأتي دور شريك الاسترداد.
التعاقد مع شريك استرداد يضع تجربة العميل في المقام الأول
خاصة مع نمو قاعدة اشتراكك، يمكن أن يصبح إدارة جهود الاسترداد داخليًا تحديًا سريعًا. نحن نعلم ما تفكر فيه - الشركاء الخارجيون للاسترداد لا يضعون حقًا العملاء في المقام الأول، أليس كذلك؟ إنها فكرة شائعة (وواحدة نفخر بتحديها بشدة).
الحقيقة هي أن الشريك المناسب لاسترداد الأموال لعملك سيبذل جهدًا إضافيًا للحفاظ على علاقات العملاء الخاصة بك، وعلامتك التجارية. هذا يعني أنهم سيعطون الأولوية للتواصل مع عملائك بالطرق التي يفضلونها، وتقديم تجربة دفع مشابهة لتجربتك الخاصة، والأهم من ذلك، عكس قيم علامتك التجارية. في InDebted، نفعل ذلك من خلال منتجنا الذكي Collect، الذي يمنح العملاء الاستقلالية الكاملة للعودة إلى المسار الصحيح، بطريقتهم.
عندما يتعلق الأمر بالعثور على الشريك المناسب لاسترداد المدفوعات غير المحصلة للاشتراكات، ابحث عن شريك يقدم خيارات دفع مرنة وخدمة ذاتية رقمية. تظهر بياناتنا أن 1 من كل 3 عملاء اشتراك يفضلون إعداد خطة دفع قابلة للتخصيص، مما يتيح لهم تخصيص المدفوعات وفقًا لوضعهم الشخصي. نجد أيضًا أن 82% من هؤلاء العملاء يقومون بحل حساباتهم المتأخرة بأنفسهم - مما يعني أنهم يحلون رصيدهم بشكل مستقل باستخدام بوابتنا الإلكترونية، دون الحاجة إلى التواصل مع فريق تجربة العملاء لدينا.
في المتوسط، تسترد أفضل شركات الاشتراك 61% من جميع المدفوعات المستحقة، ويستخدم ما يقرب من 1 من كل 2 مزودي الطرف الثالث لدعم جهود الاسترداد الخاصة بهم. عند المقارنة بشركات الاشتراك المتوسطة، التي تسترد أقل من 50% من جميع المدفوعات المستحقة و25.8% فقط تتعاون مع شركاء استرداد خارجيين - من الواضح أن الشراكة مع الخبراء يمكن أن تكون عامل تمييز.
معالجة المدفوعات المستحقة باستراتيجية شاملة
عندما يتعلق الأمر بالأمر، فإن السيطرة على المدفوعات المستحقة تتطلب استراتيجية شاملة. بين مزود معالجة المدفوعات الخاص بك، وفرقك الداخلية، وشريك استرداد خارجي، فإن حماية إيراداتك وعلاقات العملاء هي جهد جماعي. تعتبر الاستراتيجيات الداخلية والقياسات ضرورية، لكن الشركاء الخارجيون يحملون المفتاح لإحداث تأثير ملموس ومستمر على أرباحك.
تعرف على المزيد
